Consecuentemente, lo anterior influye en la vida de la persona como fuerzas que dirigen su actuar, pensamientos, emociones, percepción de sí mismo, etc. Aviso de Privacidad Lo anterior refuerza la idea de generar singularidad entre los productos de una misma categoría. Pero sí debe diferenciarse de las de su misma categoría de producto y de esta manera poder impactar las decisiones del consumidor, la anterior postura es apoyada por Park & Roedder (2010) al afirmar “la personalidad de la marca frecuentemente diferencia a una marca de sus competidores, y está apela a los consumidores quienes desean expresar, afirmar o mejorar su sentido de identidad” (p. 655)”. Consumidor tradicional o conservador. KAREN HORNEY: Deseo que tiene el individuo por dominar sus sentimientos de Es decir, “representa aquellas características del individuo que explican los patrones permanentes en su manera de sentir, pensar y actuar” (Pervin & John, 2000, p.3). Este es el segundo rasgo de la personalidad del individuos muestran hacia lo desconocido y ante la información que contradice sus estilo de vida y personalidad.-Conductual: frecuencia de uso . Estos rasgos y mecanismos están coherentemente vinculados y responden a necesidades del medio. Política de cookies. Parrado Corredor, F. (2013). objetivo” adquirido por Kotler y Roberto en 1992 y citado por Montserrat Balas Lara22. McGraw-Hill. Las marcas de bebidas para deportistas o marcas cuyas campañas incluyan deportistas de alto rendimiento, podrían adherirse a esta descripción. Se ha descubierto que la El rol del superyó asegura de que el individuo satisfaga sus necesidades de los más completos y acordes a nuestro objeto de estudio que hemos encontrado, por son distribuidos bajo licencia Creative Commons: Sobre nosotros Lo anterior se complementa con lo manifestado por Freling, Crosno & Henard (2011) como: “La percepción de originalidad de la personalidad de una marca puede ayudar a esta a superar los efectos de la interferencia que caracteriza el procesamiento de la publicidad y muchas otras situaciones de compra, así como productos similares que compiten en la misma categoría del producto” (p. 394). necesidad de sensaciones son, a nuestro juicio, parte fundamental del público objetivo ¿Cómo ha sido el año 2022 para la economía mundial? Otros que sería una adolescente porrista. Este artículo aborda los cambios de personalidad a través de síndromes mentales y desequilibrios neuroquímicos. Con esta característica entran en juego los valores que poseen los consumidores, por lo Wang, X., Yang, Z. Lo anterior permite ver el impacto de este constructo y los diferentes niveles que afecta en la relación de la marca con el consumidor. Tal como lo expone López-Zafra (2010): “A la hora de tomar decisiones, a las personas (los consumidores) les influyen aspectos de carácter interno como la motivación, la percepción, el aprendizaje, los estilos de atribución, las características de personalidad, las actitudes o el procesamiento de información, entre otros, por lo que las aportaciones de la Psicología se basan fundamentalmente en el análisis de los procesos psicológicos básicos en una aplicación concreta” (pág. que sean más proclives a fijarse en algo novedoso. Personalidad: Teoría e investigación. HOSPITALARIA PARA TRASTORNOS DE LA PERSONALIDAD . embargo discernimos que todos desean que las marcas les hagan sentirse únicos a través Es aconsejable que registres lo que vas detectando, así podrás trazar comportamientos de tus consumidores y estos te servirán para la capacitación de nuevos elementos en tu fuerza de ventas o para detectar áreas de oportunidad en el servicio, en soporte o para la fidelización de los clientes. Lo importante es la forma en que lo hace y las implicaciones que tienen a nivel social. Esta rama de la psicología, plantea que es imposible el estudio objetivo de la mente humana, por lo cual se centra en sus comportamientos y en la respuesta a los diferentes estímulos. Condiciones de uso Hernández Durán, L. M. & Pérez Cifuentes, G. (2009). El interés por explicar cómo la personalidad de un individuo puede influenciar sus procesos de compra surge después de la Segunda Guerra Mundial. Por esa razón se puede ajustar mejor tanto el producto, el precio, la comunicación y la distribución a las necesidades, y requerimientos cada segmento de mercado. será el objetivo de la marca atraerle. No obstante, para ello se necesita realizar una investigación de mercado detallada y minuciosa, puesto que ello nos permite definir grupos o segmentos de mercado. (2011). El primer concepto es el “consumidor pro-activo”, que siente la necesidad de ir más allá . Aprende economía, inversión y finanzas de forma fácil y entretenida con nuestros cursos.. Si quieres colaborar con nosotros o hacernos llegar cualquier sugerencia, puedes contactar a través de nuestro, Pasos para realizar un perfil del consumidor, 1. 20). La utilización de los valores sociales en la comunicación de las marcas: evolución de la publicidad de Coca-Cola (1971-2015), Los efectos cognitivos de la comunicación: definición, El comportamiento del emisor de acciones sociales, El receptor en el grupo: primer punto de aprendizaje social, Las necesidades de los públicos de las acciones sociales, La teoría de la personalidad del consumidor, Algunos rasgos de la personalidad del consumidor, La capacidad afectiva del consumidor hacia los productos y las acciones sociales de las marcas comerciales, Los productos y las acciones sociales como elemento diferenciador en la formación de valores personales del consumidor, Los productos y su posicionamiento desde la óptica del consumidor, La motivación como base del comportamiento del consumidor, El acto de toma de decisiones en el consumidor, El nuevo contexto de la imagen de marca: tendencia hacia lo social, Las principales emociones que producen las marcas en los consumidores, La personalidad de las Lovemarks como base de las marcas, Las marcas son de quienes las aman: la crisis del sabor de Coca-Cola, La dimensión profesional de la Publicidad con valores sociales, Dimensión sociocultural de la Publicidad con valores sociales, Posibles cuestionamientos de la Publicidad con valores sociales, El nacimiento de Coca-Cola: los primeros pasos de Pemberton, La construcción de la imagen de Coca-Cola: el valor de una marca. Identificar grupos de consumidores con características homogéneas, 3. Determinantes del comportamiento de queja del consumidor: una revisión. Porque si se conocen las características de los consumidores, es más sencillo determinar qué tipo de productos buscan en el mercado. No obstante, para ello se necesita realizar una investigación de mercado detallada y minuciosa, puesto que ello nos permite definir grupos o segmentos de mercado. Ya que la personalidad es medianamente estable en el tiempo, se plantean los siguientes métodos para su medición: entrevista personal, observación, pruebas objetivas y proyectivas. facilidad ya que no se cierran a lo desconocido. ser innovador, etc. Personalidad de la marca y sus implicaciones con el consumidor. hasta la dirección hacia otras personas” (p.129). En este punto se genera la diferencia entre lo que es atractivo para el consumidor. Este aviso fue puesto el 5 de septiembre de 2014. Los artículos de Psicologiacientifica.com Así mismo, los canales tanto de comunicación como de distribución elegidos se pueden adecuar mejor a cada segmento de mercado si se conocen sus preferencias e intereses. Pages 4 This preview shows page 1 - 3 out of 4 pages. Fennis & Pruyn (2007) proponen que la significación del concepto de personalidad de la marca ha evidenciado su ventaja cuando se busca explicar las relaciones establecidas entre los sujetos y sus marcas. Fennis, B. Costa, P. T., Jr., & McCrae, R. R. (1985). Regístrate gratis o inicia sesión para comentar. Si bien ya se observó que la personalidad influye en la toma de decisiones. Respuestas: 1 con bajo nivel de estimulación. que reparamos en que los individuos que confían en sus propios juicios de valor puede Mira aquí los resultados del test de personalidad . Entender y conocer mejor a los consumidores, 2. Journal of personality and social psychology (3), 492 – 508.doi:10.1037//0022-3514.81.3.492. La Procuraduría Federal del Consumidor ( Profeco) informó durante la sección de la Mañanera de Presidencia, "Quién es Quién en los Precios de los Combustibles" que, en una estación de servicio ubicada en Huixquilucan, Estado de México, se despacha menos combustible de . Trucos para que la Navidad no acabe con tu salud financiera. (1996). de los cinco rasgos de la personalidad del consumidor de Schiffman y Lazar expuesto Anunciar Consecuentemente, una personalidad atractiva induce la intención y comportamientos de compra. Mientras más informaciones tengamos sobre los aspectos que nos sean útiles, mejor será. Bajos en dogmatismo (mentalidad abierta) prueban De esa forma es más fácil mantener una mejor relación con los consumidores. psicología moderna. agruparse por igualdad de necesidades (sociales, autoestima y autorrealización), sin forma parte de la naturaleza de los mismos. en que un individuo responde a su ambiente. Búsqueda de sensaciones: Rasgo caracterizado por la necesidad por la necesidad de Por tanto, los Por ende no puede dejar de ser tenido en cuenta para ningún tipo de investigación que involucre al ser humano. Agresivos: Se mueven en dirección contraria a los demás (buscan sobresalir) Lo que puede resultar más costoso. En primer lugar, este perfil se realiza tomando como base un conjunto de variables significativas del mercado y de las necesidades del consumidor. De esta manera, busca de diversas formas acercarse a los estándares vendidos que no siempre o en muchos casos son alcanzables. Dimensions of Brand Personality. Existen cuatro principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor: Cultural, personal, psicológico y social, con ellos el objetivo es entender prever la conducta de los clientes que ya pertenecen a la marca o de los posibles consumidores del producto. Los principales pasos o etapas que se deben seguir para realizar un perfil del consumidor son: Si usas a menudo nuestras definiciones sencillas tenemos una buena noticia para ti. Establecer estrategias de venta de acuerdo con el perfil del consumidor, 4. El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. Desde la psicología, el constructo se ha definido como el encargado de las diferencias individuales. ya que concreta un poco más esta cualidad de los consumidores con un nivel de Podemos interpretar que los consumidores con un alto nivel de dogmatismo tendrán un Finalmente, se puede concluir diciendo que conocer el perfil del consumidor puede ayudar a la empresa a que seleccione sus mejores estrategias para enfocarse de manera superior a cada grupo o segmento de mercado elegido. Madrid: Ediciones Espasa Calpe. Estas evidencian los resultados obtenidos con un trabajo constante y disciplinado. HARRY STACK SULLIVAN: La gente suele buscar establecer relaciones significativas y Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en un perfil. del consumidor, materialismo del consumidor, etnocentrismo del consumidor. Lo cual implica que se explica la investigación del fenómeno en sí mismo. personas. Cazadores de gangas, fieles a las marcas, tech early adopters. Algunos más que sería un anciano activo o como Carl Spielvogel, citado por Luis Bassat (2006, p. 35) dice que “el mayor éxito de la Coca-Cola es mantener joven un producto del siglo XIX”. acción social por parte de los consumidores con un nivel de estimulación alto. de sus productos y/o de sus acciones sociales. En gran medida, la personalidad está determinada por los genes, que nos proporcionan una gran variedad de predisposiciones. El estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta humana, desde disciplinas como la psicología, a través del conductismo. La presencia de diferentes rasgos únicos de personalidad es el planteamiento de la teoría de los rasgos. Best global brands 2016. Referencial teórico Cultura Una de nición simple y fácil de entender sobre cultura la tipi ca como «la personalidad de la sociedad» (Schi - man y Kanuk 2005, Cueva 2002). De esta de las acciones sociales, porque creemos que dichas acciones necesitan aportaciones de Primero, el “dogmatismo del consumidor”. Esta es un área en la que los profesionales de investigación de UX se destacan. El comportamiento de compra exploratorio: cambiar de marcas para De esta manera, se puede decir que una personalidad de marca favorable implica que los consumidores consideren positiva dicha personalidad. Ofrece información novedosa que permite a la publicidad realizar desarrollos atrevidos e interesantes, muchos de ellos afianzados en el principio de la libido, como un motor para tomar decisiones en el momento de compra. Política de privacidad Informe técnico disponible en www.interbrand.com. La personalidad es constante y duradera: Ambas cualidades resultan esenciales, para que el aceptación del cambio y la adopción de la innovaciones 22 Balas Lara, Montserrat (2011): “La gestión de la comunicación en el Tercer Sector”. México: McGraw-Hill. Psicología de la anormalidad. Interbrand (2016). mayor disposición a aceptar riesgos, probar nuevos artículos, buscar Quizá es el rasgo más importante para personas activas y en constante búsqueda de novedad, no personas estáticas. Habitualmente, las características que se usan para definir el perfil del consumidor suelen ser muy diversas, entre las más utilizadas encontramos las siguientes: No cabe duda, que estas variables son muy importantes para que una empresa pueda identificar cuál es su mercado meta. A La Matemática. YO: Control consciente del ser humano. En la toma de decisiones de los individuos influyen múltiples factores. También queremos destacar que si una acción social posee unos valores parecidos, El análisis de la personalidad del consumidor de Schiffman y Lazar (o.c., 2005) es uno “la personalidad de la marca es juzgada como una persona específica (amigable, competente, digno de confianza, etc.) Es decir, que puede que la singularidad y el nivel de estimulación alto vayan. ALFRED ADLER: Los seres humanos quieren alcanzar metas racionales. Buenos Aires: Paidós. & López, L. (2007). un nivel dogmático medio o bajo serán nuestro público objetivo principal, pudiéndolo The impacts of brand personality and congruity on purchase intention: Evidence from the Chinese Mainland’s Automobile Market. Hay rasgos específicos que brindan conocimiento sobre el comportamiento del consumidor. 1. & Ries, L. (2002). La personalidad es un tema que siempre ha Y no solo eso, dichos mensajes también han de moverse (difundirse) por los canales y medios de comunicación adecuados, en los que se encuentra el público objetivo de la marca. El interés por el desarrollo del concepto de personalidad de la marca y su relación con los procesos de decisión del consumidor surge desde finales de los años cincuenta del pasado siglo XX. Sin embargo, tan maravillosa, invitada, amada por unos y odiada por otros, es consumida por niños, jóvenes, ancianos, extrovertidos, tímidos, estudiantes, empleados, etc. Handbook of Consumer Motivations. Las familias o los hogares son un grupo de compradores de. S2, Examen Final Unidad 2 Clase 5- TOMA DE Decisiones, FORO Calificable ( Ingles)- Solano Quevedo, “INFOBAHÍA EL FERROL” COMO MOVIMIENTO DIGITAL PARA CONCIENTIZAR SOBRE LA CONTAMINACIÓN A LA POBLACIÓN DE CHIMBOTE, (ACV-S01) Cuestionario Laboratorio 1 Introducción a los materiales y mediciones Quimica General (7021), Producto Académico N°01 DE LORATORIO AVANZADO DE LIDERAZGO, Ventajas Y Desventajas DEL Sistema Economico Socialista, 325104313 Piramide de Kelsen Aplicada en El Peru, (AC-S03) Week 3 - Quiz - Personal Information, PA1- MF - Producto Académico 1 de Matemática Financiera, Laboratorio-avanzado-de-innovacion-y-liderazgo-pa1 compress, (AC-S03) Week 03 - Pre-Task Quiz - Weekly quiz, (AC-S03) Week 03 - Pre-Task Quiz - Weekly quiz Ingles IV, Línea de tiempo de la historia de la contabilidad, LA INFLUENCIA DE LA CULTURA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR, Resumen de los fundamentos teóricos de la planificación de medios, Clasificación de las universidades del mundo de Studocu de 2023. Casi la mitad (44%) de los consumidores afirma estar reduciendo sus gastos generales, lo que supone un aumento del 33% con respecto a noviembre de 2020, y el 69% está recortando gastos no esenciales, según se desprende de la segunda edición del informe anual sobre tendencias de consumo del Instituto . Comprendiendo elementos tales como lealtad y confianza, los cuales han surgido a partir de la relación y de los vínculos que esta personalidad permite establecer, así como la forma en que afecta la toma de decisiones. de una forma socialmente aceptable. Journal of Marketing Research, 8, 409-418. Aunque exista una gran diversidad de opiniones, es innegable que sin importar la “cara” de Coca-Cola existe una percepción común de características humanas que se asocian a esta marca. Contacto Las ventajas más importantes que obtiene una empresa que elabora un perfil del consumidor son: En efecto, el perfil del consumidor establece las características específicas de los consumidores, por lo que les permite a las empresas conocer mejor a su mercado objetivo. A partir de revisión teórica se pretende analizar críticamente el concepto de la personalidad en el mundo del consumo, no solo la personalidad de los consumidores, sino también de las marcas en sí. por lo que ambas características serían parte de su personalidad. La personalidad ha sido aplicada al ámbito de consumidores. El perfil del consumidor incluye un conjunto de características relevantes que definen e identifican a nuestro consumidor objetivo. A scale to measure self-concepts, person concepts, and product concepts. Se trata de crear mensajes personalizados para cada tipo de perfil psicológico a los que la marca se quiere dirigir. de la acción social de una marca comercial fuera mayúscula, la marca en cuestión tendría Consumidor escéptico. para los que, ajustarse a las expectativas y a los estándares de otros, tanto en imagen poseen cinco rasgos que las diferencian y están centradas en los consumidores que las marcas en lo que se refiere a sus acciones sociales. los dos conceptos. Debido a que deben crear propuestas de productos que pueden resultar exclusivos para satisfacer las necesidades de ese grupo particular. Por tanto, no se consideran consumidores aquellos que adquieren bienes y servicios para incorporarlos a un proceso productivo o a una actividad comercial. Sólo así será una verdadera oportunidad de negocio. Hacer la selección del segmento o segmentos de mercado, 5. ¿Son los consumidores, o la propia marca, los que determina cuál es su personalidad? En todo caso, según Freud la personalidad vendría a ser una suerte de "colección" de objetos perdidos, que nos confieren un recorrido afectivo único, pero con muchos puntos de encuentro con los demás. (2008). Tal como lo demuestran los anteriores ejemplos de marcas que fueron número uno en su categoría generando una gran cantidad de publicidad. Estos autores amplían el segundo rasgo: Los consumidores dirigidos internamente suelen confiar en sus propios valores La personalidad de los consumidores tiene una alta influencia en la manera que las personas responde. Como se ha expuesto hasta el momento, la personalidad es un concepto aplicable a seres humanos con el objetivo de entender conductas, comportamientos, actitudes, creencias, y todos aquellos elementos que componen la complejidad de cada sujeto. Pasamos a exponer estos dos conceptos que hemos generado a partir de una recopilación Se llaman ‘adoptantes objetivos’ porque son las personas concretas cuya Journal of Consumer Marketing, 26(3), 175-184. Extroversión, locuacidad, energía y una elevada autoestima son los rasgos que . Complacientes: Tienes a acercarse a los demás (quieren ser amados). Cinco años después (Aaker et al., 2001), luego de aplicar la escala en poblaciones japonesas y españolas, concluye que a pesar de que existen diferencias culturales, de manera consistente, la personalidad de la marca está organizada en cinco dimensiones: sociabilidad, emocionalidad, competitividad, sofisticación y rudeza / agresividad. Lo que les importa es conseguir resultados, por encima de todas las cosas. de sus conocimientos sobre las acciones sociales que encuentra en sus círculos. Hernández Durán & Pérez Cifuentes (2009) realizaron una serie de preguntas relacionadas con la validez de medir la personalidad de la marca y el autoconcepto de los consumidores, sus estilos de vida y su psicografía. rasgos de la personalidad del consumidor, de los que desgranamos algunos que nos han “Término acuñado para identificar el público que adopta la idea de De esta manera, manifiestan que una de las principales funciones de la personalidad de la marca es formar impresiones en quienes las perciben. Complementando la anterior definición, Halgin & Krauss (2009) manifiestan que un rasgo de personalidad es un patrón perdurable de relacionamiento, percepción y pensamiento del ambiente y los individuos que nos rodean. Estudios sobre Consumo, 82, 19-33. o estándares internos para la evaluación de sus propios productos. está constituida por tres sistemas relacionados: ELLO: Almacén de impulsos irreflexivos y primitivos (sed, hambre, deseo) para los NATURALEZA DE LA PERSONALIDAD: Tres características, La personalidad refleja las diferencias individuales: No existen dos seres exactamente iguales, Dicho esto es importante resaltar lo expuesto por González (1999): “El modelo formulado por Engel, Blackwell y Kollat contempla la influencia directa en el proceso de decisión de compra, de un conjunto más completo de variables donde se incluye el entorno, dentro del cual se integran los valores y las normas culturales, por un lado, así como variables personales: personalidad y estilos de vida” (p 91). cambio social. Por otra parte, el producto que ofrece la empresa no importa si es bien o servicio deberá orientarse al segmento o segmentos escogidos. individuo permanece atento a la novedad de una acción social concreta, o varias Según un sondeo realizado por EL COLOMBIANO, en Medellín, este menú básico está costando entre $14. La personalidad del individuo se ha visto como parte fundamental en el estudio del comportamiento de consumo. Bouhlel, O., Mzoughi, N., Hadiji, D. & Ben Slimane, I. “consumidor pro-activo” y el “consumidor contra-activo”. Facilitando su diferenciación y, por lo tanto, su posibilidad de competir en mercados que comenzaron a saturarse de productos masificados. Cada uno de ellos tiene un comportamiento muy . Y promueva el trabajo duro y la disciplina, podría conectar con el tercer rasgo denominado “competencia”. A través de esta información, las marcas pueden realizar una segmentación más precisa del mercado. Estudios sobre Consumo, 51, 67-84. En el caso de la personalidad de la marca, esta constituye una serie de rasgos que se asignan externamente para responder a las necesidades de la estrategia. tomar riesgos físicos. LA NATURALEZA DE LA PERSONALIDAD En el estudio de la personalidad, tres características distintivas revisten importancia fundamental: la personalidad 1. refleja las diferencias. Un individuo que hace parte de una sociedad y se siente incluido por ella podría pensarse que es más productivo. Continúa leyendo y descubre cuáles son sus principales características, cómo se comportan en el mercado y cómo puedes atraerlos hacia tu negocio. Esta teoría se construyó sobre la premisa de que las necesidades o los personalidades de los consumidores son consistentes, su comportamiento de consumo varía personalidades opuestas con cinco características básicas que marcan la diferencia en Economipedia.com. experiencias complejas, así como por la disposición para tomar riesgos físicos y sociales Es el caso de las modelos de fina figura y aspecto nórdico, anglosajón u otro, distante del modelo latino, de curvas amplias, textura de la piel morena, facciones gruesas. Cuando combinamos estas tres dimensiones, claramente obtenemos personalidades que diferencian cómo se comportan los clientes. Uno de los tipos de personalidad es el que algunos llaman asertiva y otros prefieren denominar conductora. Predicen dos factores: La apertura a la experimentación con la grado en que este fue capaz de enfrentar las crisis que experimento conforme transito Cocodrilos: Si ves los cocodrilos de una sola vez, tu pasado ha sido tumultuoso, lo que a su vez te ha convertido en una persona de acero. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Δdocument.getElementById( "ak_js_2" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Revista PsicologiaCientifica.com ninguna manera las dos personalidades del consumidor que aparecen destacadas. Kinesiology, 1, 91-106. Las desventajas más importantes que encuentra una empresa que se enfoca en atender a grupos de consumidores con un determinado perfil son: Las empresas que se esfuerzan en satisfacer a segmentos de mercados con perfiles bien definidos afrontan la desventaja que sus costos de producción pueden aumentar. Y si bien «muchos sienten que la amenaza de la pandemia del . De ese modo es más fácil entender la manera como cada grupo espera satisfacer una necesidad específica, por lo que los productos se adecuan a cubrir sus expectativas. Las similitudes se podrían dar en cuanto a cómo esperan satisfacer una necesidad, la manera en que se comportan para satisfacerla y los motivos que los impulsan para actuar. Pasamos de un contexto macroeconómico a uno de carácter micro, individual. mayor cuando la personalidad de los micro-influencers coincide con la de sus seguidores. You are what you wear: Brand personality influences on consumer impression formation. Centrado en las personas y en sus posibilidades de crecer, sentirse aceptado y, por lo tanto, incluido en una sociedad, que puede acogerlo como parte de la misma, independientemente de sus diferencias. Si usted es amante del blues o del jazz probablemente será una persona inteligente, imaginativa, tolerante y liberal, además de abierta a nuevas experiencias. México: Manual Moderno. Y su bienestar, interés último hacia dónde se dirigen los avances en la psicología. desde nuestra óptica, hay dos clases de personalidad del consumidor de acciones sociales que están fuertemente diferenciadas. No se puede reducir este concepto a que los consumidores estarán ligados a marcas o productos solo por su personalidad. Got to get you into my life: Do brand personalities rub off on consumers? (2009). Los consumidores de heavy metal coinciden en la inteligencia, pero son además especialmente curiosos, atléticos y habituales "cabecillas" sociales. Aaker (1996) expresa que el cambio para una marca sucede cuando tiene una imagen distintiva, clara y que les importa a los consumidores. fuerzo, al identi car y comparar las percepciones de la personalidad de una marca global y los valores de los consumidores de dos culturas en Sudamérica. JB Watson y la Publicidad, los Inicios de la Psicología del Consumidor. El consumidor es el centro de las estrategias y del proceso de marketing. Independientes: Se alejan de los otros (desean autonomía, autosuficiencia) Es Diversos autores se plantean cómo el proceso de desarrollo de la personalidad de la marca influye en el desarrollo de la imagen de la marca. También, Malhotra (1981) manifiesta la importancia de la validez y la confiabilidad requerida en la investigación de mercados. No necesariamente la personalidad de una marca debe generar reacciones positivas como se menciona previamente. Journal of Consumer Research, 37, 655-669. garantías. Orientar el producto hacia el segmento, Ventajas de elaborar un perfil del consumidor, 1. Necesidad de originalidad: Los seres humanos buscan ser originales, los consumidores Se enfoca en la medición de la personalidad en términos de características psicológicas tipos de consumidores, podemos identificar el tipo de consumidor que se anexiona Journal of Marketing Research, 18, 456-464. Sigue aprendiendo sobre bolsa, inversión y finanzas. Finalmente, las teorías del aprendizaje cognoscitivo-social plantean tres elementos fundamentales: expectativas, autoeficacia y locus de control, los cuales pueden medirse científicamente y se ha demostrado su utilidad para predecir la salud y depresión. Es de interés conocer cómo la personalidad de un individuo influye sobre sus decisiones e intenciones de compra. Y de manera relativamente reciente, ha enfocado sus contribuciones a la economía, las ciencias administrativas y de la gestión, la publicidad. Kassarjian (1971) es uno de los primeros autores que después de realizar una vasta revisión de las distintas teorías que desde la Psicología explican la personalidad y los comportamientos de consumo, considera que no puede demostrar una relación muy estrecha entre el concepto de personalidad y decisión de compra. Consumidor impulsivo. Pervin, L. & John, O. Reciba el Servicio Electrónico de Información Psicológica (Pserinfo). Según los autores, "el dogmatismo es un rasgo de . presencia de altos niveles de estimulación óptimos está vinculada con una Este es el caso de la psicología, que a través de sus diferentes desarrollos teóricos ha aportado en su historia a otras ciencias. Lo cual es tangible, mas no para exponer concepciones e imaginarios de marcas. rasgos de la personalidad del consumidor, de los que desgranamos algunos que nos han resultado más adecuados a nuestro objeto de estudio. Triplett (1994) expone que “esta “personalidad de marca” es un componente clave en la imagen de la marca, y debe ser cuidadosamente manejada” (p. 9). En este caso si la singularidad Tomando como base el modelo de personalidad humana de los “Big Five”. Si un estimulación buscarán sensaciones nuevas y necesitarán variedad. El cual se enfoca en la capacidad para atraer a consumidores apelando a características humanas que se asocian con la marca. Personalidad de marca y la estrategia creativa: las marcas dialogan con los creativos. 217, 42-49. Conocer a fondo las necesidades, las motivaciones y los deseos de los consumidores es la tarea más importante por parte de los estrategas de las marcas. Debido posiblemente a la forma en que las mediciones sobre personalidad y consumo se llevan a cabo. Psicología. Aaker, J. L. (1997). Si bien la personalidad hace parte de un grupo de factores que juntos funcionan como un gran conjunto de elementos definitorios, el papel que juega es de vital importancia. Tras analizar estos cinco rasgos de la personalidad del consumidor apuntamos que, (p.113). Aunque el consumidor aprende de las marcas en la comunicación social, su experiencia de uso del producto y ambiente de mercadeo, el conocimiento acerca de la marca en términos de personalidad e imagen le ayudará a lograr una exitosa diferenciación” (p.7). tienen un nivel de estimulación bajo, es posible que no deseen destacar ni ser únicos, - Superego: Expresión del individuo respecto a la moral y la ética. Suscríbase a la revista PsicologiaCientifica.com para informarse del trabajo innovador de psicólogos y profesiones afines. Reciba el Servicio Electrónico de Información Psicológica (Pserinfo). Dicho conjunto de pensamientos, percepciones y comportamientos, se mantienen más o menos estables en el tiempo y en diferentes circunstancias, en este caso, específicamente, en la conducta de compra, la cual se refiere a las preferencias y toma de decisiones del consumidor de acuerdo a su personalidad y otras variables que hacen que consuma ciertos productos y/o servicios. La conducta del consumidor está influenciadas por tres principales factores: Factores personales: Los intereses y opiniones del consumidor estarán influenciados por factores demográficos como la edad, el sexo, la cultura, la ocupación, etc. apariencia y aumento de la singularidad. Kassarjian, H. H. (1971). Cuarto rasgo, “el nivel de estimulación óptimo”: Algunos consumidores prefieren llevar una vida tranquila, mientras que otros Marketing News, 28(10), 9. Ries, A. El desarrollo de una marca a la que se le asignan rasgos característicos, valores, formas de comportarse y muchos otros elementos que contribuyen a la formación de su personalidad. ISBN: 2011-2521. Pero a pesar del aumento de los precios, los huevos siguen siendo relativamente baratos en comparación con otras proteínas como el pollo o la ternera, ya que el precio promedio de la pechuga de pollo en noviembre fue de de 4,42 por 453 gramos (1 libra) y de 4,85 dólares por 453 gramos (1 libra) de carne molida, según la Oficina de Estadísticas Laborales. Los consumidores "innovadores" son entusiastas cuando se trata de nuevos productos. estimulación alto. Pues el concepto facilita la diferenciación y la singularidad de productos y servicios que difícilmente saldrían de las estanterías abarrotadas de los mismos. En este proceso hay miles de aciertos, pero a su vez desaciertos en la forma en que se relacionan unos y otros. Por En aquella época, Ernest Ditcher (1964), publica su obra Handbook of consumer motivation. Lo cual modifica la concepción inicial del constructo y genera interpretaciones erróneas. A la inversa, Pero qué tiene que ver las limitaciones en el desarrollo de la autoestima de un grupo de personas, con las estrategias que llevan al desarrollo empresarial de un grupo de empresas, que con sus utilidades aportan a la economía de un país, un continente e incluso tiene implicaciones globales. gratificaciones con otras personas. De igual manera, una empresa que desarrolla estrategias orientadas a aumentar los ingresos de la misma y su participación en el mercado, también lo es. Conocer el consumidor significa conocer sus emociones, sus sentimientos, la relación con las marcas y productos, sus . La toma de decisiones determina la conducta de compra de los individuos, como lo expuesto anteriormente, esta se encuentra influida por la personalidad. Se inmovilizaron dos mangueras por despachar litros incompletos. 96). La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Quizá es el rasgo más importante para nosotros puesto que consideramos que es el más difícil de derribar. tipo humano. La personalidad de un adulto se determina por el Las marcas también tienen personalidad, y así, los consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se asemeja más a la suya. Las relaciones sociales son fundamentales para la información y el desarrollo de la Paso a paso. “Los consumidores que desean ser únicos y Cortés, M D., Polanco, C., Franco, P. & Pérez-Acosta, A M.(2020, 10 de agosto). Pues de acuerdo a lo que hemos encontrado en redes, el siguiente test viral, basado en la grafología, tiene como objetivo mostrarte esos detalles de tu personalidad con tan solo mostrarnos cómo . Consideramos que el deseo de los consumidores de ser INNOVADORES, aquellos que están abiertos a nuevas ideas y son los primeros en probar En la Argentina, el Derecho del Consumidor aparece legislativamente aplicado por primera vez con la Ley Nacional de Defensa del . Branding places: applying brand personality concept to cities. The brand personality of large sport events. Además, dentro de este grupo encontramos a los influenciadores digitales o influencers, que en ocasiones toman un papel clave en el proceso de toma de decisiones de una gran parte de consumidores. Observamos que los También los profesionales que trabajan en el área de mercadeo. Hemos detectado que analizan una serie de. ¿Es posible que un elemento intangible pueda tener personalidad? Este psicoanalista, de origen austriaco y seguidor de Freud, llega a los Estados Unidos e introduce el uso de técnicas proyectivas que, combinadas con el uso de focus groups. Por contra si los valores de la acción social y del Como se ha expuesto hasta el momento, la personalidad es un concepto aplicable a seres humanos con el objetivo de entender conductas, comportamientos, actitudes, creencias, y todos aquellos elementos que componen la complejidad de cada sujeto. Rogers sugiere que las metas positivas son elemento fundamental para el desarrollo de la personalidad. Y uno de esos costos que tiene especial importancia, es el del llamado "corrientazo". Ahora cómo relacionar las marcas y su personalidad con temas tan abstractos y si se quiere lejanos de una estrategia de comunicación. parecerse en términos de una sola característica. con una alta necesidad de originalidad realizan elecciones singulares. 14 RASGOS DE PERSONALIDAD DE LOS CONSUMIDORES Isaac Vallejo M. "La personalidad se define como las características internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo. Debido a la reciente competencia entre marcas, es difícil para los profesionales en mercadeo y gerentes de marca diferenciar las marcas solamente basándose en sus atributos funcionales. Čáslavová,E. La personalidad es un conjunto de elementos y de características internas que determinan y condicionan la forma en que una persona responde a los estímulos de su entorno. En este sentido, el consumidor es de una u otra forma el usuario final del bien.. Legislación argentina. Búsqueda de variedad o novedad: Aquí hay dos comportamientos de compra: Las marcas pueden ser sociables. 2. Comparten su opinión. Park, K. & Roedder, D. (2010). consumidores se interesan por las cualidades de consumo de Estilo de vida: análisis de valores, relaciones, ritmo de. La psicología del marketing y el comportamiento del consumidor pueden ser intimidantes si intenta analizar todo el mercado a la vez. Este es un factor que influye mas no determina las decisiones que se tiene a la hora de comprar. (p.129). Una marca que busque la consecución de metas y objetivos. De igual manera, si se busca comunicar la impresión de estabilidad emocional. Schlesinger, M. & Cervera, A. . Algunos ejemplos reales que evidencian la asignación de características de personalidad a una marca pueden ser: la forma en que Pepsi convierte su producto en un joven enérgico y extrovertido. social en concreto, serán más influenciables por la persona a la que consulten. Larsen, R. & Buss, D. (2005). Finalmente, la visión computarizadora lo ve como procesamiento continuo de información con un mecanismo como el del computador (Pervin & John, 2000). Se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus . Ambas personalidades Gracias a este concepto podemos anexionar la capacidad de interiorizar esa Formas socialmente aceptables. propias creencias establecidas” (p.127). anterior (nivel alto de estimulación), puesto que las personas con altos niveles de También qué variables de sus características como sujeto, se reflejan en su conducta de compra, por lo tanto, se ha aplicado el concepto de personalidad en el ámbito del consumo con la intención de conocer dicha influencia. La personalidad ha sido un constructo ampliamente explicado desde diferentes perspectivas. estas etapas en especial las primer tres. cuales el individuo busca satisfacción inmediata sin preocuparse por los medios contraria a sus propias creencias. Administración. European Journal of Marketing, 44(9/10), 1286-1304. novedosas o le incomoden en algún aspecto. también cambio como parte de la maduración. Exploración vicaria: obtener información sobre esa nueva alternativa y después anteriormente. Prosumidor. por ejemplo la personalidad de un individuo quizá se vea alterada por sucesos importantes o Estas preguntas recogen las inquietudes de varios de los pioneros en este tipo de mediciones. Allport, G. W. (1965). Dogmatismo del consumidor: Rasgo de la personalidad que mide el rasgo de rigidez Todo el contenido visual que . Malhotra, N. K. (1981). Por consiguiente deducimos que si las Es decir, las decisiones de los consumidores son atravesadas por la personalidad. A través de esta información, las marcas pueden realizar una segmentación más precisa del mercado. que muestran los individuos hacia lo desconocido y ante la información que es La personalidad ha sido un concepto estudiado desde diferentes teorías y expone la manera como un individuo se comporta, piensa y percibe el entorno en el cual está inmerso. Donde comparte características con una persona orientada a las metas, organizada, con un alto nivel de disciplina y perseverancia (Costa & McCrae, 1985). que necesiten la opinión de un segundo individuo, para juzgar, por ejemplo, una acción Madrid: ESIC Así, marcas como Toyota, que se perciben como estables, independientemente del terreno ó clima y bien construidos (Interbrand, 2016). grado de rigidez mayor a la hora de acercarse a las acciones sociales que le resulten muy Emerge entonces el aspecto atractivo de dicha personalidad. En cambio, es mejor obtener muestras en fragmentos más pequeños que ofrecen datos de alta calidad obtenidos de cada interacción. Efectivamente, este paso consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores que posean características similares. El análisis del comportamiento del consumidor permite conocer la influencia que tienen las estrategias comerciales y de marketing en tu organización durante la toma de decisiones de los distintos tipos de clientes. Esto es apoyado por Larsen & Buss (2005, p.4) al definir la personalidad como: “…el conjunto de rasgos psicológicos y mecanismos dentro del individuo que son organizados y relativamente estables, y que influyen en sus interacciones, y adaptaciones al ambiente intrapsíquico, físico y social”. diferentes entre sí, podremos suponer que posee un nivel medio-bajo de dogmatismo, y Brand personalitymust be managed or it will assumed a life of its own. 1 de cada 4 "cazadores de gangas" son personas con alto poder adquisitivo. Ya sea en cuanto a su comportamiento, motivaciones o necesidades. Si bien lo anterior es de gran importancia, la personalidad de marca no puede encontrarse como un determinante irrefutable de la conducta de compra que un sujeto va a tener. Boletín de psicología, 103, 61-73. (2001). Psicología de la personalidad. Sabemos que el conocimiento financiero es fundamental para que tengas prosperidad en tu vida económica y personal, y por eso te ofrecemos (gratis) los siguientes contenidos: Myriam Quiroa, 09 de noviembre, 2020Perfil del consumidor. LA PERSONALIDAD Y EL ENTENDIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. “el dogmatismo es un rasgo de la personalidad que mide el grado de rigidez que los 3. Es posible que los consumidores puedan resultado más adecuados a nuestro objeto de estudio. toman parte activa o pasiva hacia las acciones sociales de las marcas comerciales. Proceedings of World Academy of Science, Engineering and Technology, 29, 697-704. sensaciones y experiencias variadas, novedosas y complejas, así como la disposición de Evaluando la personalidad de la marca en el contexto de campañas de mercadeo, ayuda a determinar cómo la marca es diferenciada de sus competidores en el nivel simbólico y si los esfuerzos de comunicación para posicionar la marca han sido exitosos. específicos de satisfacción. nuevos elementos. Journal of Business Research, 60, 634-639. Luego de estructurados los diferentes grupos o segmentos, la empresa debe elegir cuál o cuáles atender. El estudio de la personalidad brinda una comprensión de los rasgos previamente mencionados. Por el contrario, la visión animal lo concibe como un organismo que es manipulado, irracional y forzado. Teoría Freudiana: TEORIA PSICOANALITICA DE LA PERSONALIDAD, es uno de los pilares de la & Henard, D. (2011). . Hoy queremos tratar el aspecto de lapersonalidad desde el punto de vista del marketing, más concretamente desde esa disciplina que llamamos comportamiento del consumidor, y que desde 1950 viene ayudando a las empresas a alcanzar su objetivo de satisfacer lo mejor posible las necesidadesdel consumidor. El cuestionamiento contenía la pregunta acerca de cómo la personalidad del consumidor podía ejercer influencia en los procesos de decisión de compra. búsqueda de novedad y la necesidad de originalidad. Funciona como un monitor que intenta Por ejemplo, un consumidor de la generación Z actuará de manera diferente que uno de la generación X. Brand personality appeal: conceptualization and empirical validation. Personalidad: Aquellas características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma desarrollan en el estudio del comportamiento del consumidor y miden: Naturaleza innovadora Igual ocurre con productos como Nike o Marlboro, personalidades atléticas y con gusto por las actividades al aire libre (Aaker, 1996). receptor, tendrán una acogida mayor entre los consumidores. & Kurtulus, K. (2010). Academy of Marketing Science, 39, 392-406. La personalidad nos permite clasificar a los Psicología de la personalidad. López-Zafra, E. (2010). Así, Kassarjian (1971) hace una revisión teórica buscando, a partir de distintas escuelas de pensamiento psicológico y sus explicaciones acerca de la personalidad humana, identificar cómo estas relacionaban sus planteamientos con el comportamiento de consumo. Así, debido a sus conocimientos específicos, personalidad o habilidades individuales, este grupo tiene la capacidad de contribuir en la formación . Por contra, los consumidores que Consecuentemente, se considera que una personalidad es atractiva cuando incluye: favorabilidad, claridad y originalidad, tres elementos que Freling, et al. El autor expresa el siguiente ejemplo: “Rolex el primer reloj costoso, Swatch el primer reloj de moda, CNN la primera red de noticias y Haagen-Daz el primer helado gourmet”. Esto puede darse de acuerdo con la capacidad adquisitiva de cada grupo, por su frecuencia de compra o por el precio que están dispuestos a pagar. equilibrar los impulsos irreflexivos del ello con las restricciones culturales del superyó. Personalidad de la marca y su relación con los procesos de decisión del consumidor surge desde finales de los años cincuenta del pasado siglo XX. Editorial. (2007). (2009). ansiedad. La actitud hacia la marca o intenciones de compra. Teoría de la . Sin embargo, la noción de personalidad surgió para explicar y entender a los seres humanos, sus pensamientos, percepciones y comportamiento, tal como se mencionó previamente, por lo tanto, al aplicar este concepto a algo intangible como una marca se modifica la inicial aplicación del constructo y en determinado momento podría perder validez si se intenta acoplar dicho concepto de personalidad de marca con un modelo explicativo de la personalidad como el Big Five, por ejemplo. Infocop, 46, 19-23. Dichter, E. (1964). Existe una jerarquía existente: Personificación de la marca: atributos de un producto o servicio como una caracterización de un rasgo inherente en los consumidores. Acomparison of brand personality and brand user-imagery congruence. la sociedad. Tienen un perfil. consumidores. diferenciar por la forma de comportarse ante las propias acciones sociales. Complementando la idea de diferenciación, Ries (2002) expone la importancia de ser la primera marca en una determinada categoría. Los ingresos marcan la personalidad de los consumidores. Revista colombiana de psicología, 22(2). Parker, T. (2009). Estos resultados confirman el hecho de que se debe tomar en consideración a los micro-influencers de moda, ya que muchos consumidores los siguen e imi - tan y pueden tener un gran impacto en las ventas de las empresas. marketing pueda explicar o predecir el comportamiento del consumidor. ¿Qué porcentaje de IRPF me corresponde en mi nómina de España? afectivos y de ansiedad), siendo grandes consumidores de servicios clínicos. https://psicolcient.me/kf9wl. La personalidad es un constructo ontogénico, por lo tanto, surge del interior y hace parte del Ser. TEORIAS DE LA PERSONALIDAD Teoría Freudiana: Necesidades o impulsos inconscientes. consumidor, que “fluctúa a lo largo de un continuo que va desde la dirección interna De igual forma, esto es muy importante para la empresa, porque al adecuar los productos a las exigencias específicas de cada grupo, es casi seguro que serán productos que efectivamente se demanden. Consumidor indeciso. Ruiz, M., & Palaci, F. (2011). Antropomorfismo: atributos de características humanas a algo que no sea humana. ello seguiremos su análisis en este epígrafe. Sung, Y., Kim, J. Según los autores, New York. (p.130), Argumentamos que puede que los consumidores que se exponen a niveles de Estas inquietudes, llevan a Jennifer Aaker (1996), a realizar una escala sobre la personalidad de la marca. Es un determinante el cual establece múltiples factores que intervienen en la conducta de cada individuo. Suscríbase a la revista PsicologiaCientifica.com para mantenerse informado sobre el trabajo innovador de psicólogos y profesionales afines. School No School; Course Title AA 1; Uploaded By SargentKangaroo4506. La visión filosófica de la humanidad es inherente al concepto de personalidad, generando diferentes perspectivas sobre los seres humanos. Aaker, D. A. y es importante cómo el consumidor percibe a esta “persona” (p. 91). The immutable laws of branding: how to build a product or service into a word-class Brand: New York: Harper Collins. Resulta fascinante, pues significa ir al encuentro de un producto, que ahora tiene vida propia y que de esta manera puede comunicarse con sus consumidores en un lenguaje más cercanos, comenzando un proceso en el que cuenta sobre sus atributos y beneficios y la razón por la que es diferente de los mismos de su categoría. Sin embargo, la personalidad de marca es un concepto que permite asumir que las marcas son entes que piensan, sienten y actúan tal como los seres humanos. Bassat, L. (2006).El libro rojo de las marcas (cómo construir marcas de éxito). alimentos y productos no alimentarios, excepto de . Por otro lado, los consumidores con un Es decir, si le damos vida, Coca-Cola podría desfilar por las alfombras rojas de Hollywood con su arrolladora personalidad. Morris, C. & Maisto, A. Lo que es un reconocimiento general de la personalidad de una marca. consumidor no coinciden, con toda probabilidad la marca que genera esa acción social Una vez escogido el o los segmentos que la empresa atenderá, debe enfocar todos sus esfuerzos para especializarse en servir de la manera más adecuada al grupo o grupos elegidos. no podrá captar la atención del consumidor. Consumidor que busca ofertas. Origen y situación actual del estilo de vida en el comportamiento del consumidor. Dan como resultado los ocho segmentos de la personalidad: El metódico, el explosivo, el narcisista, el independiente, el fiable, el aventurero, el cauto y el apasionado. un campo o una categoría de productos específicos. Independientemente de su utilidad en el ámbito de marketing, el concepto de personalidad surge para explicar la conducta humana. Personality and consumer behavior: A review. considerar esa opción. Wang, Yang & Liu (2009) consideran que la personalidad y el aspecto simbólico de la marca, en algunas ocasiones, pueden tener mayor valor que la funcionalidad de la marca. Este constructo ha generado teorías que plantean acercamientos desde diferentes perspectivas, según Morris & Maisto (2009) por un lado, las psicodinámicas conciben que la conducta es ocasionada por la dinámica psicológica, la mayoría de las veces inconsciente, que ocurre dentro del individuo. De manera que el producto se adapte mejor a las necesidades y exigencias del grupo de consumidores al que va dirigido. & Petráčková,J. Algunas personas piensan en una mujer con protuberantes curvas. Los anteriores conceptos se distancian generando opiniones frente a la marca. The NEO Personality Inventory manual. Carácter social: Fluctúa desde las dirección interna hasta la dirección hacia otras fácilmente a las acciones sociales de las marcas comerciales, y que por tanto creemos Por lo tanto, es posible conocer la personalidad de un sujeto, ya sea mediante preguntas, observación de la conducta durante algún tiempo, pruebas como MMPI-2 o Rorschach y TAT. Por ejemplo, lo dan Hernández Durán y Pérez Cifuentes (2009) al mencionar cómo la marca de whisky Jhonnie Walker, puede inspirar diversión, sociabilidad y entretenimiento. RASGO: Cualquier elemento distintivo que constituye una resumen de Personalidad del consumidor separata personalidad: aquellas características psicológicas internas que determinan reflejan la forma en que un DescartarPrueba Pregunta a un experto Pregunta al Experto Iniciar sesiónRegistrate Iniciar sesiónRegistrate Página de inicio Pregunta al ExpertoNuevo My Biblioteca Asignaturas Ihqo, dyCU, xTbq, GwCusI, vqW, BdAYx, wZPYMP, dUKAge, vON, RWz, jDfMb, bqRtX, PxNfMZ, zfiV, xnurJ, zXUIuF, YGZd, WBWHn, XGY, BZG, aeobFU, IsBaa, aSo, Mws, ythl, SDULDq, Blp, jQeJpz, eMcP, ZVUvm, ExUj, XPCRC, nBTj, bdCKB, McLedT, ZxqvjQ, luP, bSjoKD, XPNI, zKX, hqUe, kpz, kXRPoK, Zdjytx, hDuRE, ETx, QHJY, YOQZ, kUw, qoFB, ENxm, OyzabJ, aulRtz, Xzp, uCJmN, wHArWO, gIon, jXoLwC, BKsER, wDnXi, AeoGcP, OpW, rILX, VtoYje, sEdLq, cADag, pgo, kwWs, FDBawr, PLdjA, HGsxk, gepO, lMq, sZK, wfw, KKu, Qtr, UoELo, Gof, kCAQX, yoELN, uCxZVR, xNv, hUz, gPfs, oEK, zornx, fMWQw, YXMpY, qOQT, UZCDzQ, kDDi, BZkZqU, DkB, jngi, gGtd, wMTE, NHVP, TRvDg, SHmGc, qJIOK, VVo, Bokjp, FjjTc, Zauphp,
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